Veröffentlicht in Heft 6/2020.

Mehr Praxiserfolg für Therapeuten und Heilpraktiker: So wirkt Marketing

Heilpraktiker und Therapeuten (immer m/w/d) führen nicht nur eine Praxis. Sie leiten ein Unternehmen, das sich wirtschaftlich tragen muss, um überlebensfähig zu bleiben. Häufig generieren Angehörige in Heilberufen ihre Klienten durch Empfehlungen. Um einen kontinuierlichen und nachhaltigen Praxiserfolg zu erzielen, bedarf es jedoch zusätzlicher Maßnahmen.

Warum Heilpraktiker und Therapeuten von Marketingmaßnahmen profitieren

Vorab sei angemerkt: Marketing ist nicht gleichzusetzen mit marktschreierischer Werbung. Vielmehr ist unter dem Begriff ein Bündel von Maßnahmen zu verstehen, das dazu führt, die eigene Sichtbarkeit zu erhöhen, um mehr und stetig neue Klienten zu gewinnen. Ein weiteres Ziel ist es, die eigene Reputation als Experte in seinem Fachgebiet zu stärken. Dies trägt ebenfalls dazu bei, neue Patienten zu gewinnen und den Praxiserfolg nachhaltig zu steigern.

Bewährt hat sich dabei eine Kombination aus Off- und Online-Marketingmaßnahmen.

Ein entscheidender Erfolgsfaktor: Das eigene Mindset

Der Begriff Mindset steht für die eigene innere Haltung, Denkweise oder eine Werteorientierung zu einem bestimmten Thema. Prägend für die eigene Gesinnung sind die Erfahrungen, die wir von der frühesten Kindheit an machen. Sie führen zu Glaubenssätzen, die wir verinnerlichen, formen unser Denken und wirken sich auf unser tägliches Verhalten, unsere Erwartungen und unsere Ausstrahlung nach außen aus, häufig auch unbewusst.

Vor der Entwicklung einer Marketingstrategie sollte deshalb zunächst die eigene innere Haltung zum Thema beruflicher und finanzieller Erfolg überprüft werden, um herauszufinden, ob hier innere Blockaden vorliegen. Sind diese – z. B. durch ein entsprechendes Coaching – überwunden, kann die Marketingplanung beginnen. Vorher sollte man sich allerdings über die eigene Positionierung im Klaren sein.

So gelingt eine erfolgreiche Positionierung

Um eine erfolgreiche Praxis zu führen, ist eine klare Positionierung von großer Bedeutung. Sie sorgt dafür, dass potenzielle Klienten einen Heilpraktiker und sein Behandlungsangebot nicht nur wahrnehmen, sondern es auch in Anspruch nehmen. Dabei ist es wichtig, dass das Angebot mit den Bedürfnissen der hilfesuchenden Patienten übereinstimmt.

Es lohnt sich daher, vor der Eröffnung oder Neuausrichtung der eigenen Praxis Zeit zu investieren, um eine Positionierungs-Strategie aufzusetzen. Dabei geht es vor allem um folgende Fragen:

Zu welcher Zielgruppe passt mein Angebot?
Welche Leistungen kann und möchte ich anbieten?
Was unterscheidet mein Behandlungsangebot von dem meiner Mitbewerber?
Welchen Vorteil bringt es Menschen, sich für meine Praxis zu entscheiden?
Habe ich ein Alleinstellungsmerkmal, wie besondere Fortbildungen, attraktive Behandlungspakete oder ein spezielles Beratungssystem?
Welche Nischen kann ich möglicherweise mit meiner Expertise besetzen?

Aus den Antworten ergibt sich eine einmalige individuelle Botschaft an die Zielgruppe, die mit entsprechenden MarketingMaßnahmen Bekanntheit erlangt.

Offline-Marketingmaßnahmen vor Ort

Vor der Praxiseröffnung empfiehlt sich die Schaltung einer Anzeige in der örtlichen Tageszeitung. Auch eine Einweihungsfeier ist eine gute Gelegenheit, um sich gleich zu Beginn ein Netzwerk aufzubauen. Deshalb empfiehlt es sich, nicht nur Familie, Freunde und Bekannte einzuladen, sondern auch z. B. Ärzte und Apotheker aus der Nachbarschaft oder Betreiber von Yogastudios.

Ein ansprechendes Praxisschild samt Logo, Flyer zum Auslegen (nicht nur in der eigenen Praxis, sondern auch auf Messen oder Kongressen etc.) und Visitenkarten sind unverzichtbarer Bestandteil für die Sichtbarkeit vor Ort. Der regelmäßige Besuch von Fachveranstaltungen ist ebenfalls zu empfehlen.

Fachvorträge – z. B. in naturheilkundlich orientierten Apotheken oder der Volkshochschule – sind ein ausgezeichnetes Mittel, um die eigene Expertise öffentlich bekannt zu machen. Selbstverständlich kann eine Vortragsreihe auch in der eigenen Praxis organisiert werden – eventuell auch mit Gast-Referenten. Das dient zugleich der Pflege und dem Ausbau des eigenen Netzwerks.

So steigert Online-Marketing die Sichtbarkeit im Netz

Die nachfolgenden Online-Marketingmaß- nahmen können den Praxiserfolg nachhaltig steigern.

Unverzichtbar – die Praxis-Homepage

Das A und O für ein erfolgreiches Marketing ist die eigene Praxis-Homepage. Dabei sollte bei der Erstellung der Website darauf geachtet werden, dass sie für mobile Endgeräte optimiert ist. Inzwischen suchen 70 % der User mobil nach einer Dienstleistung und möchten dabei auf einen Blick alle wichtigen Informationen (Kontaktdaten, Öffnungszeiten, Anfahrt) erfassen können.

Bei der Erstellung von Texten sollte bedacht werden, dass Nutzer im Internet überwiegend nach dem Problem und nicht nach der Lösung googeln, die ihnen oftmals noch gar nicht bekannt ist. Wichtig sind auch relevante und verständlich geschriebene Texte, die potenziellen Klienten alle Informationen zur eigenen Expertise und dem Behandlungsangebot aufzeigen. Des Weiteren sollten User sofort erfahren, welchen Nutzen sie aus dem Behandlungsangebot ziehen können.

Mehr Traffic auf der eigenen Website generieren und dabei mehr Klienten gewinnen

Wer sich vor Ort schon als Experte bekannt gemacht hat, wird mit Sicherheit mit einer ordentlichen Anzahl an Direktzugriffen belohnt. Um noch mehr Besucher für die 28 eigene Website zu generieren, bieten sich folgende Möglichkeiten an:

Einen Blog in die Praxis-Homepage integrieren und regelmäßig Artikel schreiben; auch das Verfassen von Gastund Fachartikeln für befreundete Blogs oder Fachportale bieten sich an. Auf diese Weise kann nach und nach ein Online-Netzwerk aufgebaut werden.
Die veröffentlichten Artikel über Social Media bekannt machen – mit Verweis auf die eigene Website, um dort mehr Traffic zu generieren.
Infografiken oder Ratgeber erstellen und zum Download zur Verfügung stellen – gegebenenfalls gegen Registrierung mit der E-Mail-Adresse und der Einverständniserklärung, Newsletter zu erhalten.
Regelmäßiger Versand von Newslettern, um die eigene Community up to date zu halten.
Von Anfang an bei der Erstellung und Pflege der Homepage auf Suchmaschinen-Optimierung achten.
Einen Online-Termin-Kalender integrieren, der es aktuellen und potenziellen Klienten ermöglicht, schnell und bequem einen Termin zu buchen. Bewertungen und Empfehlungen sind ein wichtiges Mittel zur Gewinnung von Klienten. Diese stellen für die User eine wichtige Entscheidungshilfe dar.
Soziale Netzwerke bieten die Möglichkeit, mit aktuellen und künftigen Klienten zu kommunizieren und ein wichtiges und wertvolles Feedback zu erhalten.
Wer etwas Budget zur Verfügung hat, kann Werbung bei Google und Facebook schalten – nicht teuer, aber effektiv.

Marketing und das Heilmittelwerbegesetz (HWG)

Das HWG dient dem Verbraucher- und Patientenschutz und regelt die Werbung für Arzneimittel, Heilverfahren und medizinische Produkte.

Zusammenfassend gesagt, darf in Marketingmaßnahmen alles einfließen, was den Therapeuten und seinen Werdegang betrifft. Erlaubt ist es auch, als Heilpraktiker den eigenen Behandlungsansatz zu erläutern sowie über die entsprechenden Maßnahmen/Heilmittel zu informieren. Auch eine erfolgreiche Behandlung darf beschrieben werden, sofern es sich um die Schilderung/Darstellung eines einzelnen Falls handelt und kein Heilversprechen beinhaltet, dass die Behandlung garantiert bei jedem Patienten Wirkung zeigt.

Fazit

Eine geschickte Marketingstrategie kann Heilpraktikern und Therapeuten durch ihre gelungene Darstellung der eigenen Expertise dabei helfen, mehr Klienten und damit mehr Umsatz zu generieren. Dabei sollte ersichtlich geworden sein, dass Marketing und Werbung (Kaufen! Kaufen! Kaufen!) wenig miteinander zu tun haben.

Sandra Maria Bader und Marco Müller:
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